Στα οδοντιατρεία τρείς είναι οι βασικές προκλήσεις όσον αφορά τους ασθενείς και τη διαχείριση τους: (1) την προσέλκυση τους (2) την εξασφάλιση της αποδοχής της θεραπείας που προτείνετε και φυσικά την έναρξη της (3) τη δια βίου διατήρηση των περιστατικών.
Στο άρθρο αυτό θα εξετάσουμε τη 2η περίπτωση.. που όσο εύκολο κι αν φαντάζει σε μερικούς, αρκετοί είναι πλέον οι οδοντίατροι που δεν καταφέρνουν να πείσουν τον ασθενή ότι δεν είναι το ιατρείο τους άλλη μια στάση της έρευνας αγοράς τους. Ας τα δούμε όμως με τη σειρά..
Οι ασθενείς πράγματι είναι μια μεγάλη πρόκληση. Γνωρίζουν ότι χρειάζονται τις υπηρεσίες σας αλλά διστάζουν πολλές φορές να αποδεχθούν τα διάφορα πλάνα θεραπείας.. Μάλιστα, τις περισσότερες φορές επιλέγουν ακόμη και την πιο συντηρητική λύση όσο εντυπωσιασμένοι κι αν δείχνουν για κάποια πιο συνολική προσέγγιση!
Στα οδοντιατρεία που φτάνουν σε μας, μόνο το 35% των προτεινόμενων θεραπειών αποκατάστασης γίνονται αποδεχτές. Αυτό σημαίνει ότι για κάθε πλάνο θεραπείας 1000€ μόνο τα 350€ ολοκληρώνονται.
Εδώ, σας παραθέτουμε 6 αποτελεσματικούς τρόπους για να κάνετε περισσότερους ασθενείς να αποδεχθούν το προτεινόμενο πλάνο θεραπείας:
Δημιουργήστε μια θετική εμπειρία
Οι ασθενείς σας σχηματίζουν άποψη για σας πολύ πριν σας συναντήσουν στην πραγματικότητα. Περισσότερο από 75% των δυνητικών ασθενών επισκέπτονται την ιστοσελίδα ενός παρόχου πολύ πριν τη φυσική επίσκεψη.
Διευκολύνοντας για παράδειγμα τους δυνητικούς ασθενείς σας να βρουν όλη την απαραίτητη πληροφόρηση μέσω της ιστοσελίδας σας ή να κερδίσετε τις εντυπώσεις με τη βοήθεια των social media, έχετε κερδίσει την εμπιστοσύνη τους!
Αντίστοιχα, μπορείτε πριν την ημέρα της επίσκεψης στο οδοντιατρείο σας, να τους κάνετε για παράδειγμα μια κλήση στο κινητό του νέου ασθενή σας και να επιβεβαιώσετε ο ίδιος / α την προσέλευση του στο ιατρείο σας.
Επενδύστε στο συναίσθημα
Ο κόσμος παίρνει αποφάσεις βάσει συναισθήματος. Εάν τους "αρέσετε", αυξάνονται κατά πολύ οι πιθανότητες να θέλουν να προβούν σε κάποια θεραπεία μαζί σας. Έτσι, κάθε αλληλεπίδραση με κάθε έναν μέσα στο οδοντιατρείο σας, θα επηρεάσει το πώς αισθάνεται ο ασθενής σας μέσα στο οδοντιατρείο σας.
Ξεκινήστε ρωτώντας τον / την ασθενή σας για την ημέρα τους
Τί σας φέρνει σε μας εδώ σήμερα;
Χαρίστε τους κάποιο κοπλιμέντο αν θεωρείτε ότι θα είναι καλοδεχούμενο.
Κάντε τις ερωτήσεις σας σχετικά με το λόγο της επίσκεψης τους, δείχνοντας φυσικό ενδιαφέρον και ενσυναίσθηση του προβληματισμού τους π.χ.
Έχετε μιλήσει σε κάποιο άλλο ιατρό για αυτό σας το πρόβλημα;
Tί θα θέλατε να νίωθετε όταν το πρόβλημα αυτό διορθωθεί;
Αναγνωρίστε τα δυνητικά εμπόδια
Υπάρχουν τρείς βασικές ανησυχίες που καθυστερούν τον κόσμο να λάβει απόφαση για μια θεραπεία: οικονομικοί λόγοι, η αφοσίωση χρόνου και ο φόβος. Αναγνωρίζοντας έγκαιρα ποια είναι η αιτία για τον εκάστοτε ασθενή, μπορείτε να απαντήσετε στις ανησυχίες τους και να αυξήσετε την πιθανότητα αποδοχής του προτεινόμενου πλάνου σας.
Δώστε την απαιτούμενη πληροφορία βάσει του τύπου προσωπικότητας του κάθε ασθενή
Κάθε ασθενής είναι διαφορετικός, αλλά σίγουρα εμπίπτουν μέσα 4 διαφορετικές κατηγορίες προσωπικότητας. Αναγνωρίζοντας το είδος της προσωπικότητας του ασθενή σας, μπορείτε να προβλέψετε πώς ενδεχομένως θα αντιδράσουν στην πληροφορία που θα χρειασθεί να μοιραστείτε μαζί τους και αντίστοιχα να προσαρμόσετε τον τρόπο που θα το κάνετε.
Προσωπικότητα τύπου-Α': ο συγκεκριμένος τύπος ασθενής ενδιαφέρεται για το αποτέλεσμα και εκτιμά, την εγκυρότητα, αποτελεσματικότητα και να φτάνετε στην ουσία γρήγορα. Όταν δείχνετε ότι σέβεστε αυτό που είναι σημαντικό για αυτούς, θέλουν ακόμη περισσότερο να συμφωνήσουν στην έναρξη θεραπείας.
Προσωπικότητα τύπου-Β': φιλική κι εξωστρεφής προσωπικότητα - οι άνθρωποι αυτοί εκτιμούν ιδιαίτερα τις σχέσεις και θέλουν να συνεργάζονται με κάποιον που τους αρέσει κι εμπιστεύονται. Δίνοντας σε αυτόν τον ασθενή την πλήρη προσοχή σας, δείχνοντας τους σημασία και επικεντρωμένοι στο θετικό αποτέλεσμα, θα προβείτε σε μια αποδοχή της θεραπείας τους.
Προσωπικότητα τύπου-Γ': ήσυχος και ντροπαλός - η πλειοψηφία των ανθρώπων αυτών είναι ήσυχοι, διστακτικοί ή νευρικοί όταν φτάνουν στο οδοντιατρείο σας. Χρησιμοποιώντας έναν ευγενικό τόνο, απλή γλώσσα και λέξεις που τους διασφαλίζουν, θα αυξήσουν την αυτοπεποίθηση τους για να αποδεχθούν μια θεραπεία.
Προσωπικότητα τύπου-Δ': προσηλωμένος στη λεπτομέρεια - αυτού τους είδους άνθρωπος εκτιμά την εγκυρότητα, την εξειδίκευση και την υπεροχή, ενώ νιώθει περισσότερο σε έλεγχο όταν έχουν ενημέρωση. Αναμένοντας τις ερωτήσεις τους, αφιερώστε έξτρα χρόνο για απαντήσεις και καθοδηγήστε τις απαντήσεις στο πώς θα νιώθουν μόλις η θεραπεία τους ολοκληρωθεί.
Βοηθήστε τους ασθενείς να ξεπεράσουν τις ανησυχίες τους για το κόστος
Ο νούμερο ένα τρόπος να αυξήσετε τα ποσοστά αποδοχής των περιστατικών σας είναι να εκπαιδεύσετε την ομάδα σας στο πώς με αυτοπεποίθηση και συμπάθεια, συζητούν το κόστος της θεραπείας. Υπάρχουν πέντε βασικά κομβικά σημεία.
Κάθε συνεργάτης σας πρέπει να πιστεύει ότι οι τιμές του οδοντιατρείου σας είναι δίκαιες και ότι οι ασθενείς σας θα λάβουν υψηλής ποιότητας θεραπεία για την εκάστοτε παρεχόμενη υπηρεσία. Δική σας δουλειά είναι να ενημερώσετε τους ασθενείς ότι κερδίζουν μια καλή προσφορά, ότι ως επαγγελματίας είστε η καλύτερη επιλογή και ότι η επένδυση τους αξίζει!
Ζητήστε απο τον ασθενή να σας περιγράψει την ιδανική για αυτόν θεραπεία. Για παράδειγμα, ο ασθενής προτιμά την παραδοσιακή οδοντοστοιχία ή μια βασισμένη σε εμφύτευμα; Αυτό εξασφαλίζει ότι σκέφτονται τα ωφέλη της θεραπείας και πώς θα επηρεάσει θετικά τον τρόπο ζωής τους.
Ρωτήστε τον ασθενή σας, αν "έχει κάποιο συγκεκριμένο ποσό στο μυαλό του να επενδύσει στην υγεία των δοντιών του, ώστε να βελτιώσετε τον τρόπο ζωής του". Η επόμενη ερώτηση θα ήταν "θα βοηθούσε το ποσό αυτό να το χωρίσετε σε μηνιαίες δόσεις";!
Καθένας θα πρέπει να είναι αφοσιωμένος στο να βρίσκει λύση για να βοηθήσει τον ασθενή να λάβει την οδοντιατρική φροντίδα που χρειάζεται. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την ιεράρχηση του πλάνου σε βήματα: άμεσα και λιγότερο επείγοντα. Τότε θα μπορείτε να μιλήσετε για το πώς το κάθε βήμα θα μπορεί να γίνει πιο αποδεχτό οικονομικά.
Πάντα, επιβεβαιώστε τον ασθενή σας ότι το κόστος είναι η πρωταρχική σας ανησυχία και ότι έχετε βοηθήσει αρκετούς σαν τον ίδιο να μπορέσουν να λάβουν την οδοντιατρική φροντίδα που χρειάζονται κι αξίζουν!
Δώστε το σωστό μήνυμα, τη σωστή στιγμή
Ενδεχομένως υπάρχουν πολλοί λόγοι γιατί ο ασθενής δεν μπορεί να πεί το "ναι" σε μια θεραπεία αμέσως. Σε αυτές τις περιπτώσεις, καθορίστε τι χρειάζονται προκειμένου να προχωρήσουν. Ορισμένες ιδέες:
Σε κάθε περίπτωση, δείξτε κατανόηση και χρησιμοποιήστε λέξεις διαβεβαίωσης όπως "Εγώ καταλαβαίνω. Αυτό έχει νόημα. Να πώς θα μπορέσουμε να δουλέψουμε μαζί."
Μιλήστε μαζί μας συμπληρώνοντας ακολούθως τα στοιχεία σας..
